即使有很多经验的业务员，对FOB的理解仍然是一知半解。大家都习惯用，但是却不知道它背后真正的风险责任。一个小小的失误，都有可能让公司损失数万元，甚至是数十万的利润，尤其是在海运市场瞬息万变的时代。本文将会为大家系统地搞懂FOB，了解背后的隐形风险和避坑操作、报价公式等等。
目录
一、深入探讨到底什么是FOB？
FOB是什么意思？FOB全称Free On Board，中文叫做“船上交货价”或“离岸价”。它是国际贸易《国际贸易术语解释通则》（Incoterms）中明确规定的—组规则，目前通行的是《2020通则》。这个术语的核心作用不是告诉你价格价格是多少，而是去清晰划分买卖双方在货物交过程中，成本、风险和责任的界限。
这里有个口诀可以让你一秒记住：货过船舷，前账结清。这里的“船舷”，指的是卖方所在国指定的装运港（比如上海港、宁波港）的轮船船舷。
货过船舷：
货物在越过装运港船弦之前，所有的风险，比如货物损坏，由卖方承担，一旦越过，风险立刻转移给买方，哪怕货物刚好过了船舷就掉海里了，这个损失也得由买方自己（或其保险公司）承担。
前账结清：
卖方需要支付将货物运到装运港、完成出口清关、并装上船之前的所有费用。从货物上船那一刻起，产生的所有主要运费，如海运费、保险费、目的港费用等，一切由买方负责。
二、FOB关键动作分解：卖方的责任终点与买方的责任起点
1. 卖方的核心义务（责任终点）
必须在合同规定的期限内，将符合合同的货物运到指定的装运港
完成货物的所有清关手续，如报关、报检等等
把货物安全地运装上买方指定的船只
要向买方提供证明已经完成装运的通常单据，比如商业发票、装箱单、已装船提单等
2. 买方的核心义务（责任起点）
需要负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的海运费
及时通知卖方船名、装船地点和要求的交货时间
自己承担风险和费用，取得所有进口许可证，办理进口清关
负责货物在装运港越过船舷之后的所有费用、风险
三、FOB价格费用全分解：每一分钱谁负责？
卖方需要承担的全部费用清单：
1. 产品的成本：原材料、生产、加工、包装费
2. 国内运输费：把你的货物从仓库或者工厂运送到指定装运港码头的运费
3. 装运港本地费用：
码头操作费（THC）
文件费（DOC）
订舱费（如适用）
报关费（出口报关代理服务费）
商检费（如需）
拖车费（从港口堆场到船边的短驳）
4. 出口税费：货物出口可能需要缴纳的税费
5. 装船费：将货物从码头堆放到船上的费用（这个可能会包含在本地费用中）
买方接手后的费用
1. 海运费：从装运港到目的港的主干线运输费用
2. 保险费：买方为自己的这段航程买的货物运输保险（FOB下卖方无投保义务）
3. 目的港费用：在目的港的卸货费、码头费、仓储费、报关费、进口税费等等
4. 目的国内陆运费：从目的港到买方最终仓库的运输费
四、一张表带你看懂：FOB、CIF、EXW费用划分对比
| 费用项目 | FOB (Free On Board) | CIF (Cost, Insurance and Freight) | EXW (Ex Works) |
|---|---|---|---|
| 产品生产成本 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 出口国内陆运费 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| 出口清关费 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| 装运港装船费 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| 海运费 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| 保险费 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| 目的港卸货费 | 买方 | 买方 | 买方 |
| 进口清关费 | 买方 | 买方 | 买方 |
| 目的国内陆运费 | 买方 | 买方 | 买方 |
| 风险转移点 | 装运港船舷 | 装运港船舷 | 卖方工厂/仓库门口 |
五、FOB价格下的隐形风险点与实战避坑指南
在FOB价格模式下，有一些特定的风险，如果不注意防范的话，有可能导致“钱货两空”。
1. 货代无单放货
因为买方是指定的货代，其首要服务对象是国外买方。一些不良的买家会和不法货代勾结，在没有收到正本提单的情况下，凭借货代在目的港出具的“保函”就将货物提走，就是“无单放货”。这时候，你的手里握全套正本提单，但是货物已经被提走，货款却没有收回，在法律上货代和买房都难辞其咎，可是跨国追讨非常艰难。
如何避免？
争取使用自己的货代
严格审核指定货代的资质
控制提单发放
按中信保
2. 装船后的风险转移与保险真空期
虽然说风险在越过船舷后就转移，但是海运保险是由买方负责购买的，这里会存在一个隐患——买方为了省钱没有购买保险，或者说保险金额不够、保险险别不全，那货物在海上出险，买方可能无力偿付而放弃货物，然后拒绝向你付款。
如何避免？
在合同中明确保险要求，并向你提供保险凭证副本
自己投保“卖方利益险”，如果采用的是赊销（OA）等付款方式，可以向保险公司投保此险种，以防货物出险、买方拒付时获得赔偿
3. 指定货代的潜在麻烦与沟通成本
指定的货代可能用因为服务响应慢，和你的装船进度不配合，甚至在装运港乱收取的本地费用，因为你和它没有合约关系，没有有效约束力。
如何避免？
在出货前，要求指定货代就其国内代理书面确认所有将由你方承担的费用明细（即“人民币费用清单”），作为合同附件
清晰的沟通，留好证据，所有与指定货代的沟通，尽量通过邮件等书面形式，保存好记录
六、FOB报价公式与实操计算
怎么去计算一个准确、有竞争力的FOB价格？简单来说，FOB报价由三部分构成：
1. 商品的实际采购成本
这是核心的部分，就是你的产品出厂价，包括所有原材料、人工、制造、管理摊销和工厂利润。
2. 国内所有相关费用
这里你需要根据这批货的总体积、重量、货值来进行预估
国内运费
装运港本地费用
其它费用，如商检费、特殊单证费等
3. 你想要赚的利润
利润不是简单加一个百分比，你需要考虑：
行业平均利润水平
客户订单的规模和潜力
付款方式的风险
市场竞争情况
汇率波动预期
一个完整的FOB价格计算案例：
假设你要出口一批电动工具：
工厂给你的价格是每件200元（含13%增值税）
这类产品出口退税率是13%，所以你能拿到退税
每件分摊的国内杂费（拖车、报关、港杂等）是2.5元
你想赚10%的利润（按最终报价计算）
当前银行美元结汇汇率是1美元兑7.15元人民币
第一步：算退税
先算出不含税的出厂价：200 ÷（1 + 13%）≈ 176.99元
再算退税金额：176.99元 × 13% ≈ 23.01元
所以你实际采购成本 = 200 - 23.01 = 176.99元
（其实当退税率等于增值税税率时，退税正好抵掉增值税，实际成本就等于不含税价）
第二步：加上国内费用
176.99元 + 2.5元 = 179.49元 （这是你每件的总成本）
第三步：加上10%的利润
注意：10%是按最终售价算的。也就是说，成本占售价的90%。
那么，每件的人民币单价 = 179.49 ÷ 90% = 199.43元
第四步：换算成美元
199.43元 ÷ 7.15 ≈ 27.89美元
所以，你对外报的FOB价格就是 27.89美元/件
FAQ（5个常见问题解答）
1. FOB价格包含海运费吗？
不包含。FOB价格 的核心特征就是卖方不负责海运费。海运费及后续费用由买方承担。如果价格里包含了海运费，那可能就是CIF或CFR条款了。
2. 采用FOB术语，我作为卖方还需要为货物买保险吗？
通常不需要，也没有义务。货物越过装运港船舷后的风险由买方承担，理应由买方为其利益购买保险。但如前所述，出于保障收汇安全，可以在特殊情况下载考虑加保“卖方利益险”。
3. 客户指定的货代不配合，导致延误或产生额外费用怎么办？
这是常见痛点。预防胜于治疗：一是在合同或附件中明确约定指定货代的服务标准和责任；二是出货前书面确认所有费用；三是保留一切沟通记录作为证据。如果发生问题，及时与买方交涉，指出是其指定货代的责任，要求其协调解决并承担损失。
4. FOB和FCA有什么区别？现在更推荐用哪个？
区别巨大，且国际商会更推荐使用FCA。FOB只适用于海运或内河运输，且风险在“船舷”转移。FCA（货交承运人）适用于任何运输方式，风险在卖方将货物交给指定的承运人（可能在出口国内陆市，如火车站、货运站）时就转移了。对于在集装箱堆场（CY）交货的情况，FCA比FOB更早转移风险、更早完成交货义务，对卖方更有利。在现代物流，尤其是门到门运输中，FCA的使用越来越广泛。
5. 报FOB价时，需要注明装运港吗？有什么讲究？
必须注明！ FOB是一个不完整的术语，后面必须跟上指定的装运港名称，例如“FOB Shanghai”。这明确了你的费用和风险责任终点在哪里。选择哪个装运港，会影响你的内陆运费和本地费用，从而影响你的最终报价。通常选择离你工厂最近或最有物流优势的港口。
