经过多年在外贸战场上的摸爬滚打，我发现“涨价”不是一道是非题，而是一门深奥的艺术。它考验的不是你的口才有多好，而是你与客户之间的信任基础、你对自身价值的理解，以及你是否善用策略与工具。
这篇文章，不是要教你那些虚无缥缈的谈判理论，而是要跟你分享，我在无数次价格谈判中淬炼出的实战“涨价话术”。我会提供可以直接套用的中英文范例，拆解各种棘手的客户反对情境，并告诉你如何结合B2B CRM这种现代化工具，让你不再害怕谈涨价，甚至能将危机化为转机，优雅地涨价，同时赢得客户的尊重与更稳固的合作关系。
目录
一、为什么外贸业务非学会【涨价话术】不可？
刚入行的时候，我天真地以为只要产品好、服务佳，订单就会源源不断。但现实很快就给我上了一课：在外贸世界里，价格永远是绕不开的话题。特别是身处台湾这个以出口为导向的经济体，我们面对的挑战远比想象中复杂：
汇率波动：新台币兑美元汇率只要稍微变动，我们的利润可能就蒸发了好几个百分点。
原物料成本：从钢铁、塑料到芯片，国际原物料市场一有风吹草动，我们的成本结构就跟着地动山摇。
运输费用：一场疫情、一场战争，就能让海运费、空运费涨到让人怀疑人生的地步。
国际政经情势：贸易战、环保法规、劳动成本上升……每一个变动都像一只看不见的手，掐着我们的报价单。
在这样不可控的因素环绕下，如果我们不懂得适时、适当地调整价格，不懂得运用有效的涨价话术去沟通，后果不堪设想。这不仅仅是“订单飞了”这么简单，更严重的影响是：公司毛利被严重侵蚀，团队辛苦了大半年，结算下来发现竟然是在做白工，甚至亏钱出货。
我永远忘不了那个惨痛的教训。几年前，面对一波全面的成本上涨，当时的我还很青涩，觉得跟客户解释太麻烦了。我自作聪明地拟了一封极其“官方”的邮件，标题就叫“Price Increase Notification”，内容大意是“因成本上涨，自下月起所有品项上涨 8%”，然后密送给了所有客户。
结果呢？石沉大海。一周后，我开始焦虑地追踪，才发现好几个客户已读不回。其中一个合作了三年的德国客户，我硬着头皮打电话过去，对方采购经理用非常冰冷的语气告诉我：
Frank, we received your email. We understand. And we have already placed the order with another supplier.
（弗兰克，我们收到了你的邮件。我们理解，但我们已经向另一家供应商下了订单。）
那一刻，我脑袋一片空白。我失去的，不只是一张数万美元的订单，更是一个长期信任我的伙伴。我这才明白，涨价从来不是一封邮件就能解决的事。它是一场需要精心策划的沟通，而拙劣的涨价方式，比涨价本身更具杀伤力。这件事让我下定决心，必须彻底搞懂涨价话术的精髓。
二、外贸谈判中【涨价话术】的三大核心原则
在经历了无数次失败与成功的价格谈判后，我总结出三个颠扑不破的核心原则。这三大原则，是我所有涨价话术的基础，能帮助你从根本上改变与客户的沟通姿态。
1. 诚实透明，建立信任
涨价最忌讳的就是含糊其辞、态度闪躲。当你试图用“公司规定”“市场趋势”这种空泛的理由搪塞时，客户只会觉得你不真诚，想从他口袋里多掏钱。
正确的做法是，把客户当成伙伴，诚恳且有理有据地摊开你的难处。
提供具体数据：告诉客户，在决定涨价前，你内部已经做了多少努力来吸收成本（例如：优化生产流程、与更上游的供应商谈判等），让他知道你已经尽力了。
当你把这些“证据”摆在客户面前，涨价就不再是你单方面的要求，而是你们共同需要面对的市场现实。信任，就在这一次次的透明沟通中建立起来。
2. 以客户价值为中心，重塑价值感
很多业务在谈涨价时，满脑子想的都是“我的成本增加了多少”，却忘了客户最关心的是“我得到了什么”。成功的涨价话术，是将对话焦点从“价格（Price）”转移到“价值（Value）”。
你要引导客户思考：“为了省下这 5% 的价差，而选择一个品质不稳定、交期不准时、售后服务找不到人的供应商，真的值得吗？”
链接品质稳定：
Mr. Smith, this slight adjustment ensures we can continue to use the premium-grade materials you've always counted on, avoiding any risk of quality issues down the line.
（史密斯先生，这次的微调，是为了确保我们能持续使用您一直信赖的顶级原料，避免未来任何潜在的品质风险。）
强调服务保障：“我们理解价格的敏感性，但这次调整能让我们维持充足的人力，确保您的订单能被准时处理，出货零延迟，这对您的生产计划至关重要。”
重申长期利益：“与我们合作，您得到的不只是一个产品，更是一个可靠的供应链伙伴。这次的价格调整，是为了让我们能长久地为您提供这种安心感。”
记住，你不是在为“涨价”道歉，你是在为“维持高品质的价值”而发声。
3. 提供多元选择，化被动为主动
最差的涨价通知，就是只给客户一条路：“接受，或拉倒。”这会让客户感觉被逼到墙角，引发强烈的反抗心理。高手的做法是，设计不同的方案，把选择权交还给客户，让他从被动的接受者，变成主动的决策者。
方案一：数量换价格“如果您这次的订单量能达到 [X] 个，我们可以为您吸收一半的涨幅。”
方案二：付款条件换价格“如果付款条件能从 Net 60 days（60 天付款期）调整为 Net 30 days（30 天付款期），我们这次可以维持原价。”
方案三：限时锁价优惠“体谅到您的预算规划，若您能在下周五前确认这笔半年度订单，我们将为您保留旧价格直到年底。”
方案四：产品组合方案“如果您愿意搭配采购我们的新品 [B产品]，那么您的主力商品 [A产品] 这次可以不涨价。”
当你提供选项时，客户的思考模式就会从“要不要接受涨价？”转变为“哪个方案对我最有利？”。这不仅大大降低了谈判的火药味，更展现了你作为供应商的弹性和诚意。
三、外贸人必备的【涨价话术】大全（附中英文示例）
理论讲完，我们来看点实际的。以下是我在日常工作中，根据不同情境整理出的涨价话术范本，你可以直接收藏起来，根据你的实际情况稍作修改即可使用。
四、【涨价话术】英文实战应用场景拆解
光有话术范本还不够，更重要的是知道在什么时机、用什么方式说出口。这里我拆解几个最常见的英文实战场景。
1. 如何在报价单（Quotation）中自然地加入涨价说明
与其事后通知，不如事前铺垫。在你的报价单上，除了价格，一定要加上有效期限，并可以巧妙地埋下伏笔。
Terms & Conditions（条款与条件）:
Price Validity: This quotation is valid for 15 days from the date of issue.（此报价有效期为 15 天）
Note on Pricing: Please be advised that due to the current volatility in raw material markets, prices may be subject to review for orders placed after the validity period. We are committed to providing you with the most stable pricing possible.（温馨提示：因应目前原物料市场的波动，超过有效期的订单价格可能需要重新审核。我们致力于为您提供最稳定的价格。）
这样做的好处是，给了客户一个下单的急迫性，也为你未来的价格调整做好了心理建设。
2. 当客户用“Your competitor is not raising prices”（你的竞争对手没有涨价）抗拒时的英文回复话术
这是最经典的拒绝台词，千万不要慌张，更不要去攻击对手。这正是你展现价值的最好时机。
Client（客户）:
Thanks for the information, but your competitor is not raising their prices. Why should I accept yours?
（感谢告知，但你的竞争对手没有涨价。我为什么要接受你的涨价？）
Your response（你的回复）:
I appreciate you sharing that, and it's a very valid point. While I can't speak for our competitors' costing structure or quality standards, I can assure you that our adjustment is directly tied to maintaining the high-grade materials and rigorous quality control you've come to expect from us. Our goal isn't just to be the cheapest, but to be your most reliable partner, ensuring every shipment is on time and flawless. This small increase allows us to uphold that promise to you.
（感谢您的分享，这是一个非常合理的疑问。虽然我无法对竞争对手的成本结构或质量标准发表评论，但我可以向您保证，我们的价格调整直接关系到维持您一直以来信赖的高品质原料和严格的质量控制。我们的目标不仅仅是成为最便宜的供应商，更是成为您最可靠的合作伙伴，确保每一批货物都准时且无瑕疵。这次小小的涨价，是为了让我们能继续履行对您的承诺。）
回复要点：
先肯定对方：“it's a very valid point.”（这是一个非常合理的疑问）表示你有在听。
不评论对手：“I can't speak for our competitors'”（我无法对竞争对手的……发表评论）展现专业风度。
拉回自身价值：迅速将话题转回你的品质、可靠性、服务。
重申伙伴关系：强调你是“most reliable partner”（最可靠的合作伙伴），而不只是个卖东西的。
3. 如何在跟进邮件（Follow-up Email）里巧妙提醒涨价时限
假设你已经给了客户一个锁价的期限，在期限快到的时候，需要一封友善但不失立场的提醒邮件。
Subject（主题）: Following up on our discussion & quotation #[Quote Number]（跟进我们的讨论及报价单 #[报价单号]）
Body（正文）:
Hi [Client Name]（客户姓名）,
Hope you are having a productive week.（祝您本周工作顺利。）
Just wanted to gently follow up on the quotation we sent last week. As we discussed, the current pricing is secured until this Friday, [Date]（日期）.（只是想温和地跟进一下我们上周发送的报价单。如我们所谈，当前价格的锁定期限至本周五 [日期]。）
We're holding the materials for you to ensure a quick turnaround once you confirm. If you have any questions or need any adjustments to the proposal, please let me know. We're here to help.（我们已为您预留了原料，以确保您确认订单后能快速出货。如果您有任何疑问或需要对方案进行调整，请随时告知。我们随时为您提供帮助。）
Best regards（此致）,
[Your Name]（你的姓名）
邮件精髓：
语气友善：“gently follow up”（温和跟进）、“Hope you are having a productive week”（祝您本周工作顺利）。
提供理由：“We're holding the materials for you”（我们已为您预留了原料）让他感觉到你的贴心，也暗示了不快点决定，原料可能就没了。
创造急迫性：明确点出截止日期“secured until this Friday, [Date]”（价格锁定至本周五 [日期]）。
保持开放姿态：“If you have any questions... We're here to help.”（如果您有任何疑问……我们随时为您提供帮助）让他感觉你是在帮他，而不是催他。
4. 完整对话范例
业务（You）: (After initial pleasantries)
Hi John, I'm calling about the new forecast. I also need to give you a heads-up. Due to a 30% increase in the cost of our primary raw material over the past quarter, we'll need to implement a 5% price adjustment on our next shipment.
（寒暄过后）“嗨，约翰，我打电话是关于新的销售预测。同时也想提前跟您说一声，由于过去一个季度我们主要原料的成本上涨了 30%，我们下一批货物的价格将上调 5%。”
客户（John）:
A 5% increase? Frank, that's steep. Our budgets are already tight. I just got a quote from another supplier, and they are holding their old prices.
（涨价 5%？弗兰克，这涨幅太大了。我们的预算已经很紧张了。我刚从另一家供应商那里拿到报价，他们保持原价不变。）
业务（You）:
I completely understand your position, John. A 5% jump is never welcome news. To be fully transparent with you, here is the market trend chart for the material. We've absorbed as much as we could. The reason some others might hold prices could be due to using older stock or different grade materials. For us, compromising on the quality that you rely on for your premium product line is simply not an option.
（我完全理解您的处境，约翰。5% 的涨幅确实不是什么好消息。为了完全透明，这是该原料的市场趋势图。我们已经尽可能吸收了大部分成本。其他供应商可能保持价格不变，原因可能是他们使用的是旧库存或不同等级的原料。而对于我们来说，为了您高端产品线所依赖的品质，妥协是绝对不可能的。）
客户（John）:
I see... but 5% is still a lot for us to absorb.
（我明白了……但 5% 的涨幅对我们来说还是很难承受。）
业务（You）:
I hear you. How about this? I want to work with you on this. If you can place a larger order for the next six months, say, increase the volume by 20%, I can talk to my manager and see if we can meet you halfway and apply only a 2.5% increase. This way, you get a lower price, and we get a more predictable production schedule. It's a win-win. What do you think?
（我理解。这样如何？我想和您一起解决这个问题。如果您能在下六个月下一个更大的订单，比如增加 20% 的采购量，我可以和我的经理沟通，看看是否能各退一步，只上调 2.5% 的价格。这样一来，您能拿到更低的价格，我们也能获得更稳定的生产计划。这是一个双赢的方案。您觉得怎么样？）
客户（John）:
Hmm, a 20% increase in volume for a 2.5% price adjustment... Let me run the numbers with my team. Send me the proposal. That sounds more reasonable.
（嗯，增加 20% 的采购量换 2.5% 的涨价……让我和我的团队算一下。把方案发给我吧。这听起来更合理。）
你看，通过诚实沟通、重申价值并提供选项，一场剑拔弩张的对峙，就变成了一次共同寻找解决方案的合作。这就是涨价话术的威力。
五、如何用外贸CRM客户管理工具强化你的【涨价话术】管理？
当客户数量一多，光靠脑袋和 Excel 来管理涨价沟通，简直是一场灾难。你会忘记跟谁说了、说到哪里，或是不同业务给了客户不同的涨价方案，造成内部混乱。这时候，一个好的B2B CRM系统，就成了你最强大的后盾。
身为一个重度 CRM 使用者，我来分享我是如何利用它来系统化我的涨价话术管理，让整个过程事半功倍。
1. 邮件模板功能：确保团队说法一致
前面提到的那些中英文话术范本，我会全部预先储存在 CRM 的邮件模板库里。
命名清晰：例如“模板-成本上涨型涨价通知(首次)”“模板-锁价优惠到期提醒”。
一键取用：当需要通知客户时，业务同仁不用再自己苦思冥想，直接选取对应的模板，填上客户名字和具体数字，就能发出一封专业、口径一致的邮件。
避免混乱：这能有效避免 A 业务给客户 85 折，B 业务却给了 8 折的窘境，维护了公司的价格体系。
2. 自动化提醒：掌握最佳沟通时机
涨价沟通最怕临时抱佛脚。我会利用 CRM 的任务和自动化功能，为自己设定好完整的沟通排程。
设定任务：假设我预计在 12 月 1 日正式实施新价格，我会在 CRM 里设定：
10 月 15 日：任务提醒“开始为 A 级客户准备客制化涨价方案”。
11 月 1 日：任务提醒“发送第一轮涨价预通知给所有客户”。
11 月 20 日：任务提醒“跟进尚未回复的重点客户”。
自动化流程：甚至可以设定更进阶的，例如当客户打开了涨价通知邮件但没回复，系统可以在 3 天后自动生成一个“跟进客户”的任务给我。
这样一来，整个涨价流程都在掌控之中，你永远都能抢在最佳时机点进行沟通。
3. 客户数据分析：实现精准分群涨价
这是我认为 CRM 在涨价策略中最核心的价值。不是所有客户都应该用同样的方式对待。CRM 里面积累的客户数据，就是你进行决策的黄金。
值得一提的是，像OKKI（小满科技）的外贸CRM系统，就专为外贸场景打造，能够结合不同的营销场景，针对不同客群及其所处状态，开展个性化营销计划；系统通过AI主动推进多轮次营销，并根据客户对内容的查看状态，自动迭代优化营销信息，持续打动客户。同时，依托智能线索跟进策略，基于潜客线索的层级，提供分层、个性化的跟进提醒，有效提升销售团队的跟进效率与转化成功率。
在宣布涨价前，我会利用 CRM 的报表功能，把客户分成几个群组：
我的实际案例：去年我们公司进行了一次 5%-8% 的全面价格调整。我利用 CRM 将旗下 200 多个客户做了精准分群，为 A 级客户设计了 5 种不同的弹性方案，并透过邮件模板和任务提醒，有条不紊地在一个月内完成了所有沟通。最终的结果是：客户流失率不到 5%，而整体订单的平均利润率却提升了 4%。如果没有 CRM，这绝对是不可能的任务。
六、我在实际外贸谈判中的【涨价话术】经验分享
纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行。这里再分享两个我亲身经历的案例，一正一反，希望能给你更多启发。
1. 成功案例：把“涨价”变成“催单”
我有一个美国客户，做高端户外用品，对产品的耐用性要求极高。去年底，我们使用的特殊防水涂层原料价格翻倍，成本压力巨大。我知道直接说涨价 10%，他肯定会跳起来。在视频会议上，我没有先提价格，而是先花了 10 分钟，向他展示我们为了维持品质稳定，新导入的检测设备，以及我们是如何拒绝了另一家价格更低、但品质有疑虑的原料供应商。我强调：
Our commitment is to protect your brand's reputation for durability.
（我们的承诺是保护您品牌在耐用性方面的声誉。）
然后，我才拿出涨价话术，并给了他一个选项：“我知道这个涨幅不小。但根据我们供应商的消息，下一季可能还会再涨。如果你能在这个月底前，把明年上半年的订单确认下来，我可以去跟公司申请，让你这整批订单全部适用这次调整后的价格，帮你锁住未来半年的成本。”结果你猜怎么着？他不仅接受了涨价，还因为担心后续涨更多，把订单量从原计划的 3 个货柜追加到了 5 个。我成功地将一次涨价危机，转化成了一次漂亮的催单。
2. 失败案例：只谈成本，被客户问倒
这也是多年前的糗事。一家波兰客户，我们是做机械零件的。当时钢材大涨，老板叫我去谈涨价。
我在会议上，从头到尾只围绕着一个主题：“钢材涨了 30%，我们成本增加了 15%，所以要涨价 8%……”我以为我准备的数据很充分。
结果客户的技术总监冷冷地问了我几个问题：
“你们一个产品的成本结构里，钢材占比多少？”
“你们的生产良率是多少？有没有透过提升良率来吸收成本？”
“你们上一季度的库存水位如何？这次出货的产品，用的是不是涨价前的旧库存钢材？”
我当场愣住，一个都答不出来。我只知道要涨价，却对背后的成本结构、生产细节一知半解。客户觉得我非常不专业，只是个传声筒。那次谈判理所当然地失败了，订单也丢了。
3. 心得总结
这两个案例让我深刻体会到：成功的涨价话术，从来不是单一的技巧，而是一个系统性工程。它需要：
情境判断：了解客户在乎的是什麼（是价格、品质还是交期？）。
数据支持：不仅要有外部市场数据，更要了解自己的内部成本结构。
价值塑造：将对话从“成本”引导到“价值”。
工具辅助：善用 CRM 等工具进行客户分群和流程管理。
七、关于【涨价话术】的常见问题（FAQs）
Q1: 涨价话术跟一般谈判话术有什么不同？
A: 一般谈判是双方在一个区间内寻求共识，有来有往（give-and-take）。而涨价话术更多时候是处于一种“防守”姿态，目的是在告知一个对客户不利的消息时，尽可能地减少冲击、维持关系，并说服对方接受一个新的价格底线。它的重点在于“解释”和“价值重塑”，而非单纯的“讨价还价”。
Q2: 英文不流利时，怎么用简单话术跟客户解释涨价？
别担心，诚意比流利的辞藻更重要。你可以用最简单的句子：
"Material cost is up."（原料成本涨了。）
"We must adjust price a little, maybe 5%."（我们必须稍微调价，大概 5%。）
"New price for you is [amount]. Old price until [date]."（给您的新价格是 [金额]。旧价格到 [日期] 为止。）
最重要的是，把涨价原因的证据（如新闻链接、走势图）附在邮件里，让证据帮你说话。
Q3: 如果客户说“别人没有涨价”，该怎么回？
A: 参考我们在【英文实战应用场景拆解】中提到的策略：先表示理解，不攻击对手，然后迅速将焦点拉回到你的独特价值上，例如“我们使用的是德国进口的机芯，确保手表的精准度”“我们的售后团队 24 小时待命”，强调一分钱一分货。
Q4: 涨价通知应该提前多久告知？
A: 一般建议至少提前 30-60 天。这给了客户足够的缓冲时间去调整他们的预算和终端售价。对于签有年度合约的客户，则应在续约谈判时提出。提前通知，本身就是一种尊重。
Q5: 有哪些涨价话术可以让客户不觉得被强迫？
A: 核心在于“提供选择”。例如：“我们有两个方案，方案 A 是涨价 5% 但付款条件不变；方案 B 是维持原价，但付款条件改为出货前付清，您看哪个对您比较方便？”当客户开始比较选项时，他就脱离了被强迫的感觉。
Q6: CRM 系统如何帮助我统一管理涨价话术？
主要有两方面：
邮件模板库：将审核过的最佳话术范本存入系统，确保整个团队对外口径一致。
客户记录：每次与客户关于价格的沟通（无论是邮件还是电话），都记录在 CRM 的客户时间轴上。这样，任何同事接手都能立刻了解历史谈判背景，避免说法不一。
Q7: 什么情况下适合分阶段涨价？
A: 当涨价幅度较大（例如超过 10%）时，或者面对非常重要但对价格高度敏感的长期合作伙伴时。分阶段涨价（例如本次先涨 5%，三个月后再涨 5%）能有效降低客户的短期冲击和心理抗拒，展现你的合作诚意。
Q8: 如果涨价后客户沉默不回，应该怎么跟进？
A: 切忌咄咄逼人地催问。沉默可能代表他在评估、找备案，或者只是单纯地忙。建议在发出通知后 3-5 天，发一封友善的跟进邮件，内容可以是：
Just checking in to see if you had any questions about the new pricing. Is there any information I can provide to help with your evaluation?
（只是想了解一下您对新价格是否有任何疑问。是否需要我提供更多信息来协助您评估？）把姿态放低，以“提供帮助”的角度切入，而不是“催促决定”。
结论与行动呼吁：让【涨价话术】成为你的超能力
在外贸这个江湖里打滚，你会发现“不得罪客户”和“保护公司利润”常常是两难。而涨价话术，就是驾驭这种两难的超能力。它不是让你去欺骗或操纵客户，而是教会你如何用更聪明、更真诚、更具策略性的方式，去进行一场艰难但必要的对话。请记住，一个好的涨价话术，从来不止是一两句漂亮话。它背后需要有诚实透明的态度、以客户为中心的价值思维、提供多元选择的弹性，以及最重要的——数据和工具的支持。
单纯的话术是“术”，而结合了 CRM 系统（如：OKKI CRM等）的数据分析、客户分群、流程管理，才能升华为“道”。这让你不再是凭感觉打仗，而是像一位运筹帷幄的将军，清晰地知道哪位客户需要安抚、哪位客户可以引导、哪位客户应该采取标准策略。
