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从SaaS到AI,这匹科技黑马融资过亿,算无遗策的秘诀在这儿 | 创智纪

2018-01-29 品途商业评论 赵子潇 阅读数:13449

      摘要:文博亮说:“SaaS在中国才刚刚开始起步。” 而这个起步源于“需求”的驱动,成于科技的发展。

 

      如果有人列出一份垂直领域SaaS榜单的话,小满科技绝对名列前茅。很少能看见在SaaS领域发展如此顺利的企业,作为小满科技创始人,文博亮也在不断思考企业的战略发展方向,至今为止,小满的每一步都没有走错过。 

      2018一开年,小满科技就宣布获得6500万元C轮融资,由华创资本领投,启明创投跟投。对于小满科技来说,这次融资基本确定了小满在外贸领域扩展的方向:技术不断赋能,从CRM扩充到外贸交易全流程。 

      文博亮告诉品途商业评论,这个方向不是突然决定,而是和客户深度沟通之后,发现能够解决客户最需要的点。另外,小满之前做的多款产品也在逐步布局。 

      品途商业评论对话小满科技创始人文博亮,观察小满科技创业四年来在外贸领域的深耕和布局。

 

从销售到CEO,从CRM到综合解决方案

       在创业之前,文博亮的头衔是“环球资源”(多渠道国际贸易平台)的全国销售冠军。 

      从行业中看出问题,解决行业中存在的弊端,这是所有创业者的初衷。当文博亮发现行业痛点之后,决定开始着手解决。 

      在小满科技之前,文博亮尝试过销售人员的培训,但是效果并不理想。究其原因,是培训无法标准化。文博亮开始思考,什么东西能带来标准化?答案摆在眼前:一款软件工具。

小满科技创始人文博亮

      外贸企业最大的痛点就是订单转化率不高,而转化率的问题可以用管理来改善。由此,小满开始探索外贸领域的CRM工具。因为外贸领域最常用的销售工具是邮件,小满科技的SaaS服务就是从邮件工具开始做起。 

      CRM发展速度很快,公司相继完成A、B轮融资,这也让小满科技的团队充满信心,逐渐探索CRM以外的区域。 

      2017年,小满发布两款人工智能产品“小满发现”和“小满营销”,通过对大数据和人工智能的理解,文博亮将三者融合在一起,推出了综合解决方案产品“小满CRM Plus”。 

      根据自己创业四年的认知,文博亮也向品途商业评论表示了自己对小满科技发展的思路理解: 

      1.看起来产品发布过很多次,解决很多问题,实际上服务客户从来没变过。从来都是服务参与国际贸易的企业,企业也分很多种,以前有些公司是纯贸易,从工厂买货再卖出去;后来工贸一体,自己生产;甚至有一些做自己品牌的公司,这方面的服务群体一直没有发生过变化。 

      2.CRM只是关注在“销售线索转化”这一场景,而小满CRM Plus关注的是全场景,即获取潜在客户以及营销。具体说来,客户完成订单之前,有四个环节: 

      获取潜在客户。以前是通过广交会,后来可以通过阿里巴巴等电子商务平台获取线索,把东西卖到全球各地。这时候外贸企业需要要知道客户在哪里,有没有意向购买产品; 

      有了客户之后,怎么影响客户,即营销。客户可以询价,也可以被动了解外贸企业的新产品,这个营销过程正是怎样把潜在客户转化成销售线索; 

      销售线索的转化,也就是小满CRM一直在做的部分; 

      接到订单之后订单的流转,国际贸易涉及的流程比国内贸易复杂很多,CRM只是做前端客户管理,没有管理客户订单的话,其实带给客户的价值有限。因为不了解订单执行情况,这又是在团队工作内占很大的比重,第四个场景是订单的流转与交付。 

      小满CRM Plus聚合了以上三个环节(线索转化和订单流转结合起来为CRM),获取一个潜在客户,进行营销,之后销售线索的转化和订单的交付,完成闭环。 

      文博亮告诉品途商业评论,截至2017年10月,小满科技付费企业数突破10000家,用户数超过10万人,是目前外贸软件领域规模最大的SaaS公司。 

 

AI 外贸 

      用文博亮的话说,小满CRM的发展也是技术发展的印证。 

      以获客为例,不管是广交会的展位或是在电子商务平台上做广告,都属于被动等待。但是有了大数据和人工智能之后,软件可以搜集全球的贸易数据和全球参与贸易的企业信息,进而了解到具体的采购需求,自动生成销售线索。之后还能分析谁会负责这单采购,一般通过什么方式询价,这就是小满发现在做的事情。 

      有需求之后,技术发展新的商业模式出现,产品越来越清晰给客户带来的价值也越来越高。 

      文博亮表示,AI之所以能发挥如此大的作用,主要包含三部分:机器学习能力的进步,由于信息联网后数据量暴增,以及明确应用场景。 

      以前只能通过销售经理的经验去判断客户的好坏,存在很大的不确定性,如果交给AI全方位分析,根据各方面数据匹配程度来安排业务能力强弱的销售员,使其变得合理。 文博亮判断,现在的人工智能抵得上两年到两年半工作经验的销售。

      “AI不能完全替代销售,但是如果有十件事,其中六件事机器都可以做,那么交给人工智能就可以,未来AI还能做一些简单决策。”之所以不能完全替代,是因为销售属于人和人打交道,机器尚未达到如此高度。

      在数据获取方面,除了网上公开的数据,小满科技也与海关方面的数据合作,不断积累。文博亮称,每天都有几百万条数据加入到数据库里面。关于数据的隐私问题,小满科技表示所有的数据都通过公开渠道获取。通过对数据作进一步的清洗、整理、分析和结构化处理,最终为客户提供更多有价值的信息。

      众所周知,SaaS就是用技术解决了企业的效率等问题,在此之前,一些传统的公司根本不了解怎样用软件服务去管理。如今AI时代来临,外贸企业会不会跟不上这趟浪潮? 

      文博亮解释到,外贸企业因为最早需要和国际接触,因此他们绝对不会是“跟不上”的一批。从小满最早切入的邮件工具系统也能看出,中国一定不会将邮件作为主要的沟通渠道。 

      只是企业的数字化程度不高,IT能力不强,需要有人为他们提供IT能力。文博亮特意提到,CRM本质上就是为企业提供IT能力,这是刚需。反过来看,因为外贸企业市场发展程度高,他们很乐意为产品买单,一波大的企业消费升级的机会就这样显现出来。

      而外贸行业市场本身非常广阔,据海关统计,2017年,我国货物贸易进出口总值达27.79万亿元人民币,比2016年增长14.2%,扭转了此前连续两年下降的局面。 

      小满科技C轮融资投资方,华创资本管理合伙人吴海燕在评价小满科技时说到:“外贸行业一直是中国经济的支柱行业之一,全国各地都遍布数量庞大的中小微外贸企业;小满科技自2013年成立开始,一直伴随着我国外贸行业IT化的进程而加速成长,满足外贸企业从管理提升到主动营销的各项需求,已经受到为数众多的客户好评。” 

 

SaaS在中国刚刚开始

      在中国,SaaS是一个不可忽视的名词。2015年SaaS突然大热,让人们在这个领域看到了无限的机会。 

      以纷享逍客、钉钉为首的企业服务软件,也在2015年强势崛起,收获大批用户。然而,办公软件在早期并没有激起太多浪花,人们对这些软件最普遍的认知也不过是“免费打电话”等福利而已。 

      2017年,钉钉发布了多款硬件,深入应用场景,收获了不少好评。在文博亮看来,这类符合场景的应用才能解决痛点。大手笔的时间金钱投入才刚开始教育市场,更不必说其他的企业服务的公司。“SaaS在中国才刚刚开始起步。” 

      从外贸这个领域观察,市场还有非常大的空间去拓展。阿里巴巴有15万家付费企业,小满科技成立四年,成果是阿里巴巴的十五分之一。而阿里巴巴还远未触及到行业天花板。我国有3、400万家企业同时进行出口贸易,外贸企业在销售管理、获客营销方面的投入每年有上百亿元。   

      文博亮向品途商业评论透露,小满科技单月已经突破一千万的收入,其中,2017年12月份当月销售额达1200万元,预计2018年下半年可以盈利。 

      对于竞争,文博亮则毫不担心:“现在主要的竞争对手是传统软件公司,在SaaS方面,垂直领域的头部企业会获得更多关注和资源,后面很难有跟上来的。”在大方向上,未来趋势无疑是升级,国际贸易变得像淘宝一样方便,可能在未来几年就会实现。