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展会后:如何对收集到的客户信息进行分类和跟进

2018-06-05 小满菌 阅读数:2204

        常去参加展会的商家都知道,客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈,只是看看产品,或是拍拍照,然后留下参展商的联系方式,希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系,并让展商报价。所以参加展会后,并不意味着展会工作就到此结束了。

相反,展会过后才大有干头儿!

       我们需要对每位来到展位详谈并留下联系方式的的客户,做个简单的归类和后续的沟通。

 

 

客户:现场已经签合同的采购商

如果客户直接在展会摊位上就和你签订了合同,那么在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。值得注意的是,这些在现场与你签下合同的采购商不一定会最终给你下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和你签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。抓狂了,对不对!

对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。也可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

 

客户:非常有意向的采购商

      客户在摊位前与你进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。

       对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。

       还有一部分客户,在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也留下了自己的联系方式,对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,你需要在展会结束后进一步跟进。

 

客户:交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商

 

对于这类客户,展会结束后,你可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

客户:随便看看,随便问问的采购商

 

在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户你要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

客户:对某个条款或价格谈不来的客户

 

回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。