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每人拥有一个“小秘书”

2017-07-31 小满科技-运营中心 阅读数:4704

  深圳市三汇实业有限公司成立于2001年,专业从事汽车电子产品的研发、生产、销售和服务。公司推出的汽车胎压监测仪、多功能行车记录仪、转向盲区探测系统、集成可视倒车雷达等,深受广大车主青睐。性价比高的传统车载摄像头、显示器及倒车雷达已远销到美国、欧洲、俄罗斯、巴西、印度、中东及东南亚等国家和地区。三汇实业秉着“客户至上、质量第一、全员参与、追求卓越”的质量方针创立“车将军”品牌深入人心。坚持“开放创新,合作共赢”的企业文化核心价值观,为广大客户提供及时服务。

 

一、客户需求分析

  从行车记录仪到倒车雷达再到车载摄像头,三汇的产业链不断扩大,在谋求规模扩张和发展的路上,随着业务规模扩大,很多管理问题开始出现,在选择小满之前,三汇也有使用其他传统客户管理软件,需要安装服务器和专人维护,最后不了了之。对于发展期的三汇而言,最重要的是业务员管理和客户管理。因业务员离职导致客户流失,客户资源没有沉淀;出差,参展在外,无法实时了解业务团队工作动态;业务员难以对客户进行系统和精细化管理。

  李总出身华为,一直崇尚于华为的企业管理文化,也将其渗透到自己的企业管理中。目前有外贸部和内贸部,15人左右,都在使用小满系统。在李总的推动下,小满系统通过客户管理和数据统计很好地解决了这些问题。

二、管理一体化初见成效

精细化客户管理,合理分配客户资源

   从客户录入到客户跟进,形成PI到最终成交,利用CRM管理了整个销售生命周期。李总规定,新客户必须建档,未建档客户不计入业绩,对于客户录入信息尽量完善。为提高客户周转率,合理分配客户资源,设置了不同客户分组,客户上限和公海规则。三汇根据客户意向程度将客户分为VIP合作大客户,普通合作客户,重要潜在客户,普通潜在客户。根据业务员能力设置不同客户保有量上限,保留优质客户,提高客户转化率。已合作客户30天未跟进收回公海,潜在客户为40天。精准客户,提醒大家保证跟进频率,未跟进下来的客户流入公海后,其他同事可领取跟进,大幅提升了客户周转率。如今业务员可根据提醒及时跟进客户,客户粘性提升,客户复购率提升了5%左右。李总说,特别是对于新进员工,没有客户资源,公海客户就是最好的资源库,可以自由领取跟进。

 

   销售过程流程化,明确化

   业务主管Una提到,对于业务员而言,最大的便利是通过客户线索,客户标签和客户状态能够清晰了解客户跟进做到哪一步了。跟进客户过程中,除了往来邮件和附件自动沉淀至系统,与客户通过社交媒体(facebook,linkedin等)沟通详情也会记录下来。随时掌握客户跟进情况,下次跟进时做出合理计划与部署,将工作条理化,高效化。通过对客户状态,客户线索分析找到未成交原因,各个击破。小满不仅仅是一款管理工具更代表一种全新的工作理念,前期需要推进。为此,李总制定了相应管理制度帮助大家转变工作习惯。新客户建档后,业务员每天需通过邮件往来,客户线索,修改客户状态,评估客户等级等方式跟进客户,敦促大家精细化管理自己的客户。现在业务员每天跟进30个客户左右,相较之前一天10家客户,工作效率大幅提升。

 

业务管理数表化

   使用小满后,业务员的销售过程自动记录,上级通过可视化业绩报表可以系统了解业务员情况,量化绩效考核。销售管理界面,上级可以查看个人每日跟进客户量,新增客户量,发送邮件量。统计分析中自动生成业绩,订单,PI等数据多维度分析销售业绩,帮助企业调整销售策略做出正确决策。为了调动员工积极性,形成良好的内部竞争意识,三汇设置了奖励措施:每月以统计分析中的PI数据排名,业绩数据排名作为依据进行公开评比,从过程和结果激励员工。

   李总是一个非常具有创新意识的领导,不囿于一隅,乐于接受新事物。当初购买小满除业务员和客户管理,最重要一点是看中移动办公理念。小满就像是一个移动小秘书,现在在外出差,也可以通过手机端查看业务员工作情况并及时给予指导。目前公司在筹备自己的亚马逊平台,开始进驻C端业务,后期希望通过小满系统管理异地业务员,而事实上已经在做了。现在已有一位业务员在宝安办公,他认为只要结果是好的,不一定限制办公环境。业务员住址距离公司很远,而通过系统数据可以了解和管理业务员工作状况,相信后期这个团队会日渐壮大。正如李总所说,这个时代需要更多尝试,不断学习。期待三汇的事业蒸蒸日上!